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張浩:K12產業升級與渠道下沉
2019-12-26 14:21:51 來源:新眾網 編輯:

12月19日,“2019中國(廈門)國際人工智能+K12創新峰會”在廈門會展中心隆重開幕。本次峰會以“智慧驅動,育見未來”為主題,匯聚國內外超過120家教育品牌和200多位教育領袖,聚焦人工智能+教育萬億級藍海市場,共同探索教育發展新趨勢,預見新未來。

“K12產業升級與渠道下沉”

快樂學習教育科技集團創始人兼CEO、快樂魔法獅網絡科技創始人張浩先生出席大會,并發表主題演講。

以下為演講實錄:

各位領導、來賓,下午好!

我是張浩,一名專注K12領域的持續創業者。2005年我創立了快樂學習,2015年我創立了瘋狂老師,后瘋狂老師業務轉型并更名為快樂魔法獅。今天我想給大家分享幾個故事,也分享我對教育的一點感悟和思考。

真正的學習是快樂的

十多年前,在我讀廈門大學研究生一年級時,我給自己許下了一個心愿——在爸爸退休前給他買一部車,我爸爸是一位鄉村小學老師。

有了這個心愿后,我就開始瘋狂的做家教,這是那個時候我能找到的最好的賺錢方式——變現自己的知識和學習經驗。

或許是因為基因的遺傳,或許是因為我特別賣力,很快我這就在家教圈小有影響力,找我做家教的孩子和家長越來越多。

有一天我收到了一個信息,一個陌生的初三女生從同學那得知了我,也拿到了我的聯系方式,她告訴我她不想活了,她想自殺??賜晷畔?我很震驚,第一時間我給她回信,“我們見面聊聊吧”。

于是,在一個陽光明媚的周末午后,在廈大附近的一家咖啡館里我見到了她,那是一個長得非常非常漂亮的女生,我怎么也無法把自殺和這樣青春洋溢的女孩聯系起來。

“如果你想哭,我把肩膀借給你用。”她笑了,然后哭了。許久以后,她慢慢抬起頭來,用羞赧抱歉的眼神看著我,我說,“如果你沒有哭過,你的眼睛就不會迷人。”這一次,她真笑了,面若桃花。

接下來她跟我分享她的家庭狀況,父母離異,媽媽離開,爸爸又有了新的愛人,她感覺自己是個多余的人,仿佛整個世界一瞬間拋棄了她。

最后,她問我,浩哥,你能幫我找回快樂嗎?

我說好啊,我教你數學吧。

數學怎么可能使人快樂——她很沮喪。

真正的學習是快樂的。

我說,你錯了,

于是,我開始給她補習數學,或許是因為基因的遺傳,或許是因為我特別賣力,她的成績進步很快。一年以后,她考進了廈門最好的高中。再三年后,她考進了一所985名校。去上大學前,她來看我,我們相約在上一次的咖啡館里再見。分別時,她說,浩哥,有一句話我想告訴你很久了——你說的沒錯,真正的學習是快樂的。

這就是快樂學習誕生背后的故事。明年快樂學習15周年,我最大的驕傲是我們每年幫助了無數這樣的女孩男孩重拾自信,找到學習的快樂,找到生活的熱情。

后來,為了紀念這個女孩,為了不忘初心,我把這家咖啡館買了下來。

K12產業特質

作為一名在K12產業摸爬滾打了15年的創業青年,接下來我給大家分享一下K12產業的特質。

第一個特質,規模粗大。

中國有約2億中小學生,按照每個孩子每年在課外投入5000元計算,一年的產值是1萬億。當然三四五線家庭的投入可能沒有這么高,不過,請不要忘了,在北上廣深的投入大概是這個的10倍。中國經濟具有梯田式分布的特質,每一次下沉,都意味著產業規模的一次放大,從二線到三線,三線到四線、五線、六線……逐級放大。

第二個特質,產業長青。

各位覺得10年后,中國式家長會不會減少孩子的教育投入,20年后呢,50年后呢,我個人認為never,永遠不,所以我稱K12產業為日不落產業。

第三個特質,硬剛需。

成績好的要補,成績不好的更要補。有錢要給孩子補,沒錢更要給孩子補,不能讓孩子重蹈覆轍啊。教育具有典型的抗經濟周期性。

第四個特質,用戶生命周期久。

從一年級開始,補到高三,長達12年的客戶生命周期,你不跑偏,用戶會陪你成長。

第五個特質,現金流好。

預付費商業模式,先付費再上課,不用你追債,只怕你跑路。

總結一下K12產業特質,又~又~,又~又~,還多金。

巴菲特說,投資就是找到又濕又長的雪道,把雪球滾下去。

K12教育路在何方?

接下來,我們一起來探討幾個問題,做幾個靈魂追問。

第一問,K12機構的核心競爭力是什么?

我個人覺得有三個變量是核心變量。

第一,課程,課程體系的針對性、科學性。針對性是指能提升成績,科學性是指能提升能力。好的課程體系短期要能提升成績,長期要能提升能力。這里我想說應試能力也是一種重要的素質能力。

第二,師資,是指批量培養優秀師資的能力。

技術,AI、AR、人臉識別......都旨在提升教與學的效率。

所謂核心競爭力就是在核心變量上有競爭力。在課程、師資、技術三個變量上持續有耐性的投入,應該是K12機構不變的戰略,也是快樂學習把課程研發和技術研發總部放在北京的原因——我們希望,站在中國教育制高點,用最高的標準尺度做人才建設及課程、技術的研發。

第二問,為什么K12傳統加盟模式鮮有成功?

我們解開加盟的黑盒子,看看通過加盟,我們獲取了什么?

首先,品牌,遺憾的是,K12領域里目前還沒有機構有很強的品牌號召力,尤其是下沉到三線及以下城市。

其次,我們通過加盟獲取了課程,拿到了一堆的教材或者視頻資料,我們把這些統稱為內容。這里我要分享我對K12產業內容的思考。在K12產業里,內容是贈品,內容+老師是半成品,內容+老師+服務才是成品。

我們發散一下,在K12產業里純做內容的公司要么已死,要么走在死亡的路上。2016年在北京我對媒體說過一句話,K12產業登峰者,不管南坡北坡,最后所有的生存者都會走到教學這一個場景,只有教學這一個場景里才有“內容+老師+服務”的成品交付,用戶才愿意付費。錢在哪里,商業模式就在哪里。

回到加盟這件事來,基于以上分析,傳統加盟模式只是獲取了品牌授權和一堆內容的“贈品”,拿個贈品就開店,失敗當然在所難免。

第三問,為什么不會出現K12版抖音、快手?

我們來想象一個場景,在你等電梯或者蹲馬桶的時候,拿出手機,刷一道解析幾何題,感覺如何?畫面太美,我們不敢想,這個場景不成立。我們都知道,娛樂是順人性的,而學習是反人性的 ,就像健身,都知道堅持健身會擁有良好的身材,但就是沒幾個人能堅持下來。

此外,學習不應該是碎片化的,既然知識是結構化、體系化的,那么學習的過程也就應該是連續、深度、體系化的。我個人覺得,碎片化的學習,只會獲取碎片化的認知。碎片化的知識會讓一個人看起來知識面狂寬,但是膚淺的可怕。

第四問,在家長心中,效率與效果哪一個權重更高?

我們來做一個選擇題,假設你是一名學生家長,你有兩個選擇,A是給孩子選擇線下課程,2個小時的課,加上往返需要3個小時,即孩子要浪費1個小時在路上。B是選擇在線課程,不用奔波了,但是因為在線教學效果的衰減,孩子需要3個小時才能達到線下2個小時的效果。你會怎么選擇?

所以我認為純在線教育——即孩子在自由空間里用網絡設備上課,最大的挑戰是對抗教學效果衰減。我們自己也是在線教育探索者,我迄今沒有看到對在線教學效果的權威報道,但以我們目前的認知,確實是有衰減的。

這個衰減,有很多原因,客觀上可能是因為技術和課程還不夠成熟和有趣,主觀上也有可能是對于K12階段的未成年人來說,自主學習這件事,太難了。媽媽,我太難了。

在線規模經濟效益+傳統面授沉浸式效果保障

2015年瘋狂老師獲得包括騰訊在內幾家知名基金數億人民幣的投資,2016年瘋狂老師業務轉型并更名為快樂魔法獅,專注發展雙師教育。

接下來,我們來談談雙師模式。

何謂雙師模式,顧名思義,兩個老師,一個是主講老師,我們稱為主師,另一個是輔導老師,我們稱為輔師。主師在演播室通過技術平臺給N間教室同時直播授課,每一個教室里有一個輔師輔助教學。

為什么會誕生雙師模式?

我們說,存在即合理,雙師模式能夠C位,因為他很好的兼具了傳統面授模式和純在線模式兩者的優點,我們來具體解讀一下:

第一,傳統機構在對外擴張中最大的挑戰是師資的本地化培養和管理。我們在廈門做得很好,但是我不能把廈門的師資搬到合肥,所以到了合肥,我們要再次批量培養優秀師資,這大大的降低了機構的異地擴張速度。雙師完美的解決了這個問題。

第二,純在線教育,因為主客觀原因造成的效果衰減,尤其是主觀上K12階段的孩子自我管理普遍較差,或許會長期面臨艱難挑戰。雙師模式,因為有教室,學生沉浸式學習,再加之輔導老師的現場輔助,大大的提升了課堂效率和教學效果。

所以說,雙師模式既具有在線教育的規模經濟效應,又具有傳統面授模式沉浸式教學的效果保障。因此,在網絡環境和直播技術日漸成熟的背景下,雙師在K12產業迅速走紅,走上C位。

雙師模式本質上是一種專業分工

現象背后必有邏輯,那么雙師模式背后的邏輯是什么呢?

兩個老師只是表象,本質上雙師模式是一種專業分工。

我們來看一下雙師實現了怎樣的專業分工。

第一,教學與輔導分工。主講老師負責教學,輔導老師負責輔導。兩個人群特質也不一樣,前者需要很強的表現力,而后者更需要耐心和親和力。借用《一代宗師》里一句話,有的人成了面子,有的人成了里子。

第二,產品精神與商業嗅覺分工。我們在北京后端對課程、教學精雕細琢,不斷迭代。加盟商在前端下沉市場因地制宜,攻城略地。兩個團隊的特質也不一樣。

我以快樂魔法獅為例,給大家介紹一下K12產業的專業分工體現在哪些維度。

從教研團隊把課程設計出來,即一堂快樂魔法課誕生開始,接下來每一堂快樂魔法課的生命循環,共有9步。

第1步,備課,主師備課。補充說明一下,我們所有的主師,都只招聘985,即現在雙一流大學中A類高校。用優秀的人培養更優秀的人,是我們一直堅持的一個教育理念。

第2步,磨課,主師將自己關進演播室,自我打磨課程。

第3步,錄課,主師在備課和磨課的基礎上,將課程完整的預錄下來,教研平臺上交。

第4步,驗課,學科組長對課程進行驗收,不通過的打回去重錄。

第5步,過課,主師在課程正式發布前兩天,給所有本課程相關輔師進行過課,以此保證真實課堂主輔師的配合效果。

第6步,授課,主師在演播室給學生直播授課,輔師在教室配合教學。教研員通過內部教研平臺在線看課。

第7步,反饋,課后,輔師和教研員就課堂效果對主師進行反饋,主師就課程設計對教研員進行反饋。補充說明一下,課程進行中,有專人負責輔師課堂表現的在線督導,所有輔師在課堂中的一言一行歷歷在目。

第8步,反思,主師于課后寫教學反思。

第9步,迭代,教研員團隊對課程進行迭代。

整個閉環,共9步,涉及教研員、主師、輔師3個核心角色,加上相關的技術、產品、教務人員,一堂課涉及人員多達數十人。

分工提升專業,專業提升效率。專業分工是一個產業成熟和升級的標志。

《國富論》中,亞當·斯密以回形針工廠為例論述專業化的強大力量。工廠里,由于實行分工,僅僅10個工人一天就能制造48000枚回形針,而如果這10個人每個人獨立完成回形針的制造,一天下來他們總共才能生產200枚回形針?;瘓浠八?專業化的分工使他們的產量提高了240倍。

聊完了K12產業升級,我們再來聊一聊渠道下沉。

為什么基于雙師模式的渠道下沉,就變得靠譜,而且相當靠譜呢?

因為雙師模式將“內容+老師+服務”三者直接打包,用技術管道,輸送到三四五線城市。端對端交付的是成品。既大幅降低了品質在這個過程中的衰減,也大幅降低了對加盟商專業能力的要求。

十幾年的創業經歷,我有一個認知,最好的商業模式應該是正和游戲。零和不和,正和才和。

我們一起來俯瞰一下雙師模式,雙師模式就是一個正和模式。

對用戶(家長、孩子)來說,雙師意味著更好的課程、更好的師資,尤其是三四五線的孩子有機會跟北上廣的孩子享受同樣的教育資源。對老師來說,雙師意味著更高的單位時間價值,可以同時輻射更多的班級,更多的孩子。

對K12機構來說,雙師意味著品質一致性、規模經濟。

對整個社會來說,雙師代表著公平而有質量的教育,這是十九大報告中著力強調的點。

雙師模式是實現公平而有質量的教育的有效方式。

快樂學習創始人張浩先生前往云南漾濞縣支教

——這張照片,是我今年4月去云南漾濞縣支教拍的,快樂學習給這個學校捐建了所有的課桌椅,客觀的講,在整個社會共同的努力下,今天山區孩子與一線城市孩子最大的差距已經不是硬件設施,而是師資等軟實力。在此,我呼吁整個社會,給山區等貧困地區的孩子捐獻優質的雙師課程,你只需要捐獻1萬塊錢,就能讓一個年級的孩子在一整個學期里享受一門優質的課程。

為什么是快樂魔法獅?

這么明媚的下午,再給大家講一個故事。在眾多的仰慕者中,林徽因最終選擇了梁思成?;榍傲核汲晌柿只找?“有一句話,我只問這一次,以后都不會再問,為什么是我?”林徽因答:“答案很長,我得用一生去回答你,準備好聽了嗎?”

每一次面對美好的人和事,我都會問自己一個問題,為什么是我?

雙師這么好,為什么是我?

最后,我想跟各位分享雙師的門檻,一個是資金門檻,一個是認知門檻。

雙師模式是天然的中央廚房模式,大規??緯萄蟹?、技術研發、優質教師儲備,意味著這是一個非常燒錢的模式,我們從2016年開始探索雙師模式,目前為止已經投入了3個多億,資金門檻,把很多的機構拒之門外。

比資金更高的門檻,是認知門檻。時間壁壘所代表的認知門檻,是K12產業最牛的護城河?!度死嗉蚴貳分杏韌叨?middot;赫拉利有個公式,認知=體驗×敏感性。

足夠的產業體驗乘足夠的產業敏感性,才會有對K12產業足夠的認知。

這大概也解釋了為什么這么多年不乏來勢洶洶誓要顛覆教育的跨界打劫者,最終都把自己拍在了沙灘上。我在這里,下一個武斷的結論,10年前,即2010年還沒有進入K12產業的從業者,已經沒有任何機會了。

所以,雙師這個賽道,艱難但并不擁堵。

我們換個角度,對于三四五線的潛在創業者或者投資人來說,加盟雙師卻是一個極好的商業模式。

快樂魔法獅戰略合作伙伴

科技助力渠道下沉,雙師大有可為

當你打開技術的管道,“內容+老師+服務”的優質課程像甘泉源源不斷的流入。

在那樣一個教育資源貧瘠的小城,在眾多山寨和殺馬特范的機構叢里,你有最具針對性和科學性的課程,你有清一色名校畢業的高素質師資,你有最前沿技術賦能的教學服務體系——你和你的機構顯得那么“格格不入”。

總有某個時刻,在你收獲商業成功的同時,你會感覺到,讓小城的孩子有機會享受公平而有質量的教育,是你最大的驕傲。

這一生,我們總要做點有意義的事。渠道下沉,大有可為。

快樂學習15年了。下一個15年,我有一個夢想,攜手10000家加盟商和學校,每年幫助1000萬孩子,享受公平而有質量的教育。

愿天下孩子,快樂學習,天天向上。謝謝!

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